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AIRCRAFT CONTRACTS NEGOCIATION DIRECTOR (H/F)

  • référence : 18/05-C
  • nature du contrat : CDI
  • lieu : Toulouse
  • date de début : ASAP

MISSION:

MISSION
 
Dans le cadre de la politique commerciale de la société, déclinée au niveau de chaque affaire individuelle en définition de la stratégie commerciale à laquelle le/la titulaire contribue au sein d’une l’équipe commerciale multifonctions dédiée, l’Aircraft Contracts Negotiation Director est responsable la négociation contractuelle pour les transactions relatives aux avions neufs et d’occasion, des documents contractuels ainsi que du résultat de la négociation, dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux de la société en matière de prix, rentabilité, prise de risque et de protection juridique.
Chaque Aircraft Contracts Negotiation Director négocie toutes les transactions relatives aux avions neufs et d’occasion (ventes, ventes financées, locations opérationnelles, rachats et remarketing des avions d’occasion, etc.) pour le compte de la société et dispose d’une latitude et d’une autorité individuelle substantielles dans la conduite de la négociation contractuelle, dans le cadre des procédures et règles d’approbation/délégation en vigueur.
Chaque année, chaque Aircraft Contracts Negotiation Director prépare et négocie des offres pour un volume global de 50 à 80 appareils auprès de différents clients potentiels.

Principales activités / responsabilités:

 La responsabilité de l’Aircraft Contracts Negotiation Director est de définir et contractualiser des solutions créatives en réponse aux défis commerciaux et qui soient acceptables pour toutes les parties prenantes : ATR, les clients, les partenaires financiers, etc… Cela comprend les tâches suivantes :
 
  • Persuader, conjointement avec les autres acteurs de l’équipe commerciale multifonctions impliquée (Vendeur, Marketing, etc.), les clients d’acheter/louer des avions selon les conditions commerciales favorables à la société ; contrer les arguments des clients concernant la valeur du produit, les taux de location et prix « de marché » et autres facteurs spécifiques aux clients ; argumenter pour protéger les niveaux de prix.
  • Définir et gagner, par le biais des négociations, les conditions commerciales selon lesquelles la société fera affaire avec un client particulier, en déterminant le prix du produit incluant diverses options, réserves stratégiques et marges bénéficiaires requises, tout en maintenant de bonnes relations avec le client malgré un environnement hautement concurrentiel, parfois fortement émotif, et avec des contraintes de temps pouvant être très fortes.
  • Gérer les clients et les parties prenantes internes, notamment les vendeurs, afin de privilégier des transactions sans recours sur la société dans le but d’améliorer son résultat financier.
  • Dans le cadre de réponse aux appels d’offre (RFPs), coordonner et consolider les activités des différents groupes travaillant sur une affaire donnée : Ventes, Marketing, équipe Leasing & Asset Management, Financement des Ventes, Après-vente, Juristes, etc. tout en assurant le contrôle des problèmes d’ordre commercial au sens large.
  • Recommander les conditions commerciales et arbitrages éventuels devant être approuvés auprès du Management.
  • Préparer, pour chaque proposition commerciale, les documents d’approbation devant être validés par le Management en fonction du processus en place : Deal Assessment Summary Sheet, Résumé de la transaction, analyse prix et profitabilité (Net Yield) et autres documents nécessaires.
  • Maintenir une connaissance détaillée des divers aspects relatifs aux affaires complexes en cours afin de pouvoir répondre précisément et promptement aux sollicitations du management.
  • Négocier les termes contractuels / juridiques favorables à la société, de l’obtention d’un accord sur les éléments conceptuels généraux à la rédaction contractuelle de ce dernier en protégeant l’exposition de la société.
  • Rédiger l’ensemble des documents contractuels - propositions commerciales (Heads of Agreements, MoU’s, Lettres d’Intention), contrats de vente ou de location d’avions – avec le support des autres départements concernés.

Interactions :
Dans la conduite de son travail, l’Aircraft Contracts Negotiation Director interagit avec de nombreuses fonctions au sein de la société, selon les aspects qui seront déterminant au gain d’une affaire.
Au-delà des interactions permanentes avec les autres services du département Aircraft Contracts & Administration (CC), les interactions les plus fréquentes sont avec Aircraft Sales (CS); Marketing (CM); Leasing, Asset Management and Freighter (CL); Customer & Structured Finance (FF); Program (P); Product and Services (PS); Training (PT); etc.

profil recherché:

Le candidat retenu devra démontrer qu'il possède certaines des compétences et expériences suivantes :
 
Formation & Expérience :
 
  • Master en droit des affaires avec des compétences/expériences dans le domaine commercial aéronautique ou un diplôme en commerce avec des compétences/expériences dans le domaine du droit des affaires et/ou du financement aéronautique.
  • #10 années d’expérience au minimum dont 3-5 ans d’expérience récente dans un poste similaire ou dans une fonction combinant les sujets juridiques, commerciaux ou financiers dans le domaine aéronautique.
Compétences requises :
 
  • Aptitude démontrée à la négociation : contact, capacité d’écoute, créativité, contrôle de soi.
  • Compétence forte en matière de rédaction de contrats.
  • Rigueur, autonomie and responsabilité.
  • Aptitude à résister à la pression, innover and fédérer.
  • Aptitude à influencer, prendre des décisions et prendre en main les sujets (leadership d’affaire).
  • Comprendre des situations complexes et savoir les synthétiser pour validation/décision du Management.
  • Maîtrise de l’anglais des affaires : parlé/écrit couramment au niveau professionnel ; Une bonne connaissance du français, de l’espagnol, du chinois ou d’autres langues est un « plus ».
  • Bonne pratique de la suite Microsoft Office, en particulier les logiciels Word, Excel et Power Point.
  • De fortes capacités de relations interpersonnelles avec un esprit d’équipe démontré.
  • Grande disponibilité/flexibilité professionnelle : voyages d’affaires réguliers, parfois sous des préavis très courts.
ATR s'engage en faveur de la diversité de ses équipes et de la création d'un environnement de travail respectueux de chacun. Toutes les candidatures sont les bienvenues, quels que soient le milieu social et culturel, l'âge, le sexe, le handicap, l'orientation sexuelle ou la religion.